Рынок риелторских услуг уже не тот - честный взгляд изнутри

Как и во всех отраслях, риелторские услуги во многом уходят в онлайн, при этом стало сложнее найти контакт с клиентами. Многим клиентам удобнее общаться в мессенджерах либо в чатах на рекламных досках, нежели по телефону. Но сухая переписка не дает того же эффекта, когда агент в личной беседе за счет харизмы и опыта мог расположить к себе клиента. Часто клиент даже не доходит до личной встречи с агентом – общение происходит в мессенджерах или по телефону, а показ проводится онлайн.

Как никогда стала важна репутация агентства недвижимости. До принятия решения сотрудничать с вами человек просмотрит все в интернете о компании: сайт, отзывы, соц.сети и тд. Ключевую роль в риелторском бизнесе стали играть digital инструменты и smm маркетинг. Аккаунт агентства в Instagram и канал Telegram – именно это основные точки соприкосновения с клиентами, а не сайт компании. И уже ушел в прошлое подход, когда соц.сети выступали только как рекламная доска. Сегодня риелторская компания должна в первую очередь показывать свою экспертность, чтобы вызвать доверие клиентов. Экспертные статьи, аналитики, разбор кейсов – это тот контент, который интересен и будет побуждать людей возвращаться к вам. Эта сфера будет только развиваться и на первый план выйдет построение личного бренда агента и положительной репутации.

Клиенты сегодня настолько устали от бесконечных рекламных рассылок и холодных звонков, что хотят получить конкретную информацию здесь и сейчас. И если агент не готов ее дать, то клиент уходит в другие агентства. Поэтому сегодня как никогда агентам важны скорость ответа и знание рынка. Например, человек просматривает различные лендинги с предложениями объектов недвижимости и зачастую оставляет заявки интуитивно. Если ему перезвонить через день-два, то он с большой долей вероятности даже не вспомнит, когда и где оставил заявку. Потому что таких сайтов он просмотрел уже не один десясток. И здесь выиграет тот риелтор, который быстрее совершит обратный звонок и снимет потребность клиента. В Delta estate установлено жесткое правило, что брокер обязан связаться с клиентом не позднее часа с момента получения заявки. Трансформируется и сама подача информации, люди больше не хотят изучать многостраничные сайты, им важно предоставлять основную информацию тезисно, на первый план выходят короткие лендинги с минимумом текста.

Кроме того, сами клиенты сейчас стали намного более самостоятельными и опытными, они мониторят рекламные доски, сравнивают предложения. Риелтор в традиционном смысле им уже не нужен. Нам часто поступают запросы на «закрытые» предложения вне рынка. Люди уже сами все просмотрели, посчитали доходность, окупаемость и обращаются в риелторские агентства за чем-то уникальным, чего нигде нет. То есть увеличились ожидания и требования к риелторам.

В связи с этим увеличился спрос на «пакетные» риелторские услуги. Это может быть формирование арендного бизнеса, когда агентство не просто продает коммерческое помещение, но и сразу ищет на него арендатора, снимая эту опцию с покупателя. У нас есть такая комплексная услуга для покупателей студий капсульного формата до 50 м2. Помимо базового проведения сделки купли-продажи с привлечением своего ипотечного брокера, мы также проводим ремонт, меблировку и декор студии под ключ с привлечением профессионального дизайнера по желанию клиента. Таким образом, мы полностью закрываем все потребности человека при покупке студий: проведение сделки, оформление ипотеки, ремонт, покупка мебели и декора, сдача помещения в аренду при необходимости. Поэтому в будущем будут в выигрыше те компании, которые смогут предоставлять клиентам максимальное количество бонусов к основной услуге. И здесь важно уже сейчас начать выстраивать эту партнерскую сеть со смежными компаниями – архитектурными бюро, строительными, дизайнерскими компаниями.

Вместе с тем усложнилась работа с собственниками объектов в связи с законом, закрывающим данные ЕГРН для третьих лиц с 1 марта 2023 года. Это серьезно ограничивает возможность проверки юридической чистоты объекта перед сделкой для агентов и покупателей. Риелтор всегда выступает как доверенное лицо, беря на себя все временные и финансовые затраты собственника по поиску покупателя и проведению сделки. Сейчас собственник должен будет сам лично или через нотариуса заказывать выписки. Это не всегда возможно, например в нашей практике часто встречаются ситуации, когда собственник объекта находится за границей. Информация по выпискам быстро устаревает, и вероятно, заказывать ее придется не один раз. Все это осложняет и удлиняет процесс реализации объектов. И вместе с тем уменьшает ту пользу, которую собственник получает от сотрудничества с агентом.

Помимо этого, риелторам как никогда сложно стало привлекать объекты в работу. Ведь чем более обширная база у агентства, тем больше вероятность, что оно сможет закрыть запрос покупателя или арендатора. Приходится идти на различные ухищрения, вплоть до выезда «в поля», чтобы получить информацию. Это требует от риелторов еще большей гибкости и временных затрат на работу с клиентами.