Как зависят планы продаж застройщиков от внешнеполитических факторов

Внешнеполитическая обстановка – затянувшаяся СВО и санкции против России, и как результат общий экономический спад, снижение ВВП страны, ослабление рубля, рост инфляции и безработицы, все это естественно негативным образом сказывается на продажах жилья. Наибольшее влияние конечно оказывает рост ставки рефинансирования, а вслед за ней и ставок по ипотеке. Сегодня на рынке примерно 70% всех продаж – это ипотечные сделки. Поэтому рост ключевой ставки в ноябре до 15%, а вслед за ней и ставок по ипотеке до 17-18% существенно сократил сегмент потенциальных покупателей. При этом у нас в стране традиционно отмечается общая для всех кризисов ситуация – резкий кратковременный всплеск покупательской активности на фоне турбулентности и паники, за которым идет такая же резкая просадка. Подобная ситуация отмечалась и в 2014 году, и в 2021-2022 годах. Люди пытаются успеть «запрыгнуть в последний вагон» до удорожания ипотеки. Кроме того, в сознании россиян вложение в недвижимость остается наиболее понятным и безопасным способом сохранения своих денег. В такие нестабильные времена скупают буквально все, чем застройщики пользуются, поднимая цены даже на наименее ликвидные лоты.

В большей степени снижение покупательского спроса прослеживается в эконом и комфорт классе, так как эти сегменты во все времена сильно зависели от ипотечного кредитования. В совокупности с продолжающимся ростом цен и ставок по ипотеке, объем потенциальных покупателей будет стремительно сокращаться.

И наоборот спрос в сегменте бизнес и элитного жилья не будет снижаться, так как этот сегмент практически не зависит от ипотечного кредитования, здесь клиенты располагают собственными денежными средствами. При этом в данных сегментах увеличивается количество альтернативных сделок.

Основным драйвером рынка сегодня является ипотека. Поэтому большинство маркетинговых инструментов крутятся вокруг нее – субсидированная ипотека, ипотека с околонулевыми ставками, ипотека с кэшбэком и траншами и тд. Схем много, но все они работают по одному алгоритму – вся «выгода» заемщиков изначально заложена в стоимость квартиры пропорционально. Но так как такие ипотечные схемы не поощряются Центробанком и носят краткосрочный характер, а спрос на ипотеку стремительно падает, то как альтернативу многие застройщики начали активно предлагать беспроцентные рассрочки на 12 и более месяцев.

Есть и нестандартные программы, когда клиент получают материальный бонус при покупке – ремонт, меблировку, машиноместо или кладовую комнату в подарок.

Что касается скидок, то именно в такие нестабильные времена застройщики бывают наиболее «щедрыми» - если ранее скидки были в размере 3-5%, то с 2022 года они дошли уже до 20% по ряду проектов. Уже за правило считается, что при 100% оплате клиентам предоставляется скидка, таким образом застройщики стимулируют клиентов на покупку без ипотеки.

В целом все маркетинговые программы направлены на формирование у клиента ощущения, что при совершении покупки именно сейчас он получит существенную выгоду. Поэтому все акции как правило ограничены по сроку. Несмотря на огромные скидки, с точки зрения застройщика, он ничего не теряет и получает свою маржу в нужном объеме, потому что все скидки компенсируются ежемесячным ростом цен.